2014年底，航班管家推出“伙力”系列品牌，大力发展场景电商业务。于是乎，人们看到了一个做票务查询和交易的公司，开始大张旗鼓地卖大米、开专车、组饭局、搞旅游。在强调垂直细分的当下，航班管家的做法看上去杂乱无章。其内在的逻辑是围绕出行的人群构建新的消费场景，提供深度服务，这被称为“场景电商”。

 

航班管家的做法与消费升级的到来息息相关。以前消费者找便宜货，讲究价格，现在开始追求价格适中有品质的东西。“这一帮中产阶级本来就是我们的用户，我们又有向他销售的场景。”航班管家COO易兵说，如果我们像像淘宝或者京东一样卖货，几乎看不到任何机会，未来是场景电商的时代。

 

7年时间，航班管家已经通过航班和高铁票务交易积累了一大批商旅用户，飞机和高铁偏高的价格像一个大过滤器，留存的用户有消费能力和意愿，追求生活品质。把价格适中且有品质的商品放入出行场景中，这一点让王江看到了希望。

 

王江常挂在口头的是德州扒鸡的成功案例。德州扒鸡因为基于火车场景的叫卖让全国人民熟知。当乘坐火车经过德州时，列车员会及时向乘客推荐德州扒鸡，可以填写地址直接邮寄到家。这种消费场景的营造成功打造了德州扒鸡的品牌。

 

这个场景被航班管家直接借用，放到了汽车上，解决商务人士出门回家带礼品的问题。航班管家把当地的特色礼品放在专车后备箱里，用户在往来机场的路上，任何时间和地点，只要想起这件事情就可以下单购买。

 

这是一次从卖票到卖货的转变，模式很清楚，至于卖什么则费了一翻功夫。航班管家为场景电商制定了几个标准，首先必须是快销品，其次是在快销品里增长最快的品类，最后是增长最快的品类里，带有品质生活的标签。咖啡是，优质大米是，红酒也是。

 

王江的一个判断是，消费升级的这部分人，消费欲望和消费能力在迅速增长，他们越来越愿意把钱花在那些看起来可有可无的东西。

 

在未来十年，中国的咖啡与红酒消费量会出现巨量的增长。依据来自西方发达社会的生活对比，他认为中国人的生活消费一直在对照西方，美国人吃什么喝什么，欧洲人吃什么喝什么，我们就要吃什么喝什么。

 

“住大的房子，喝好的红酒，喝咖啡……”王江用手在眼前比划着，仿佛眼前就有他所描绘的一切。而他所说的这些东西开始越来越具有仪式感。

 

选品的逻辑

 

咖啡最先进入王江的商业实践。

 

他把原来消费者围绕咖啡馆消费的场景，变成了咖啡围着人转，这是新的场景创新。不再需要找人流量最大的街角，而是找办公室人群最集中的地方，围绕他们建立咖啡生产车间，半小时内送达。

 

这不是一个拍脑袋的决定，王江为了证实咖啡可行，专门跑到星巴克、costa、太平洋等品牌咖啡店实地观察。当时最简单的方式是数人头，观察进店的都是什么样的人。一个偶然的发现是，咖啡外带的消费者越来越多，白领越是集中的地方，情况愈是如此。

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